【インターネット集客術】 No.005
稼いでますか？(^^)/
おはようございます。
あずきプランニングの石井です。
先週の金曜日。
とても久しぶりに気の置けない仲間と忘年会でした。
いやぁ。。。
楽しかったなぁ。。。
2時間、飲み放題だったので、飲んだ飲んだ。（笑）
今年は忘年会に行かれましたか？
気の置けない仲間との飲み会はいいモンです。(^_-)-☆
さてさて。。。
今日は、ちょっと趣向を変えて私の営業マン時代のお話しをしましょう。
決して優秀な営業マンではありませんでしたが。。
当時を振り返ると、
「今、こういう営業が必要なんじゃないか。」
と思います。
東京の大学を卒業して、故郷の名古屋に帰るつもりで入社した名古屋が本社の会社。
最初の配属は、ナント、東京・・・(^^;
入社した会社は、主に、自動車メーカーの生産ライン設備を取り扱う商社でした。
東京の営業一課に配属された私は、「日産自動車」を担当。
座間工場と追浜（おっぱま）工場を任されました。
当時、座間工場は「サニー」。
追浜工場は「ブルーバード」を製造していました。
ちなみに。。
「スカイライン」は村山工場。
「セドリック」は栃木工場でした。
今は・・・
どの工場で何を作っているのか。。。
わかりません。(^^;
営業マンは、ほぼ毎日、営業先に出向きます。
この会社の営業マンの主な仕事は、客先に出向いて、「ニーズ」を拾うこと。
工場の中を歩きながら、ニーズを拾っていくんです。
製造ラインは、メンテナンスが必要です。
どんなに最新鋭の素晴らしい設備でも故障はつきもの。
だから、必ず設備のメンテナンスを主業務にしている部署があるんです。
（日産では、「保全」と呼んでいました）
で。
保全の人と仲良くなるんです。
仲良くなっていろいろなお話しをするうちに、だんだんと製造ラインのことも話してくれるようになります。
・あそこの設備がぼちぼち更新時期かな。。。
・あそこの設備がボトルネックになっている。。 等々。。
この現場からの情報が、とても貴重なんです。
現場が困っていること。
どうにかしたいと思っていること。
この情報をもとに、対策案と見積りを持って、今度は、「生産技術」と商談をします。
自動車メーカーの「生産技術」は、そのほとんどが一流大学出身のエリートばかりです。
彼らの仕事は、製造ラインの生産効率を上げること。
当時は、ラインの人員を1人減らすことができるなら、〇〇〇万円の設備を導入できる、と聞いてました。
その生産技術に、現場で拾ってきた情報から設備提案をします。
こんな設備を入れてもらえれば、こういう課題を解決することができます・・・
というようなお話しをしに行くわけです。
現場のニーズを拾ってきた提案ですから、ほぼ、すんなり話しが進みます。
ここまで事が運ぶと、その次は、生産技術の担当が予算化しやすいように堀を埋めていきます。
次は、私の上司にここまでの経緯を説明して、生産技術の課長や部長に話しをしてもらいます。
「今、こういう提案をしています。ひとつ、よろしく。」
こんな感じですね。
必要に応じて、お酒を飲みに行ったり、ゴルフに行ったり。。
いわゆる、「接待」ですね。
予算化して、購買（バイヤー）を経由して正式な見積り依頼がきたら、今度は、購買と生産技術の担当に情報を取りに行きます。
ほとんどの場合、相見積もりです。
当然、他社より安く、少しでも高い見積りを出したいわけです。
その為の情報収集を集中的に行います。
そして、受注！
年中、こんなことをしていました。
昭和の営業ですネ。
最近、フト思うんです。
今も、この時と同じなんじゃないか、と。。
当時は、インターネットなんてありませんでした。
ましてや、携帯電話すらありませんでした。
今は、当たり前のように常にインターネットに繋がっています。
当然、企業の営業活動にインターネットは必須です。
コロナ禍以降、これまで以上にインターネットを活用した営業活動は重要性を増しています。
インターネット上での営業活動で必要なのは、
・お客様（ペルソナ）のニーズは何なのか。
を、仮定することです。
昭和の営業は、お客様のニーズを直接聞きに行っていました。
当時は、自動車メーカーの工場の中に入っていくのは、割と簡単でした。
今は。。。
多分、簡単には入れないでしょうね。
昭和の頃のような方法で、現場のニーズを拾い上げるのは、至難の技だと思います。
それに、製造ラインの構造も随分変わってきているでしょうから、昭和の頃のようにコトは運ばないと思います。
技術本部や生産技術との人間関係を密にして、情報を収集しているのではないかと思います。
その際、必要となるのは情報の提供。
お客様から情報を引き出すためには、こちらからも情報の提供が必要です。
だから、常にアンテナを張って新しい情報を収集し続ける必要があります。
その際に活用されるのは、やはり、インターネットでしょう。
お客様のニーズを想像して、集めた情報の中から提供すべき情報を選択する。
そして、訪問した際に情報提供したり、あるいは定期的に情報提供のメールを送ったり。。。
方法は様々でしょう。
ここでも出てきましたね。
「ニーズ」
商品・サービスを販売する際には、
顧客のニーズ、課題
に対して、解決策を提案する。
このことは令和の時代になっても変わりません。
ただ、ニーズの集め方や、情報提供の方法が商品・サービスによって変わるでしょうし、時代によっても変わってくるのだと思います。
昭和の営業と令和の営業。
いつの時代になっても。。。
営業の基本は同じです。
今年も残すところ、あと1週間。
気ぜわしい毎日をお送りかと思います。
あとひと踏ん張り！！
それでは、ごきげんよう。。
株式会社 あずきプランニング
https://azukiplan.co.jp/
石井 克成
追伸
メールについてのご感想、ご意見、「こんなことが知りたい！」などのご要望はこのメールに返信してください。
必ずお返事させていただきます。
追々伸
来週のメール内容は。。。
これから考えます。(^^;
