あずきプランニング

インターネット集客術 2021.12.23

昭和の営業、令和の営業

【インターネット集客術】 No.005

 

稼いでますか?(^^)/

おはようございます。

あずきプランニングの石井です。

先週の金曜日。
とても久しぶりに気の置けない仲間と忘年会でした。

 

いやぁ。。。
楽しかったなぁ。。。

 

2時間、飲み放題だったので、飲んだ飲んだ。(笑)

 

今年は忘年会に行かれましたか?

気の置けない仲間との飲み会はいいモンです。(^_-)-☆

 

さてさて。。。

 

今日は、ちょっと趣向を変えて私の営業マン時代のお話しをしましょう。

 

決して優秀な営業マンではありませんでしたが。。

当時を振り返ると、

 

「今、こういう営業が必要なんじゃないか。」

 

と思います。

東京の大学を卒業して、故郷の名古屋に帰るつもりで入社した名古屋が本社の会社。

 

最初の配属は、ナント、東京・・・(^^;

 

入社した会社は、主に、自動車メーカーの生産ライン設備を取り扱う商社でした。

 

東京の営業一課に配属された私は、「日産自動車」を担当。
座間工場と追浜(おっぱま)工場を任されました。

 

当時、座間工場は「サニー」。
追浜工場は「ブルーバード」を製造していました。

 

ちなみに。。
「スカイライン」は村山工場。
「セドリック」は栃木工場でした。

 

今は・・・
どの工場で何を作っているのか。。。
わかりません。(^^;

営業マンは、ほぼ毎日、営業先に出向きます。

この会社の営業マンの主な仕事は、客先に出向いて、「ニーズ」を拾うこと。

 

工場の中を歩きながら、ニーズを拾っていくんです。

製造ラインは、メンテナンスが必要です。
どんなに最新鋭の素晴らしい設備でも故障はつきもの。

 

だから、必ず設備のメンテナンスを主業務にしている部署があるんです。
(日産では、「保全」と呼んでいました)

 

で。
保全の人と仲良くなるんです。

 

仲良くなっていろいろなお話しをするうちに、だんだんと製造ラインのことも話してくれるようになります。

 

・あそこの設備がぼちぼち更新時期かな。。。
・あそこの設備がボトルネックになっている。。 等々。。

 

この現場からの情報が、とても貴重なんです。

 

現場が困っていること。
どうにかしたいと思っていること。

 

この情報をもとに、対策案と見積りを持って、今度は、「生産技術」と商談をします。

 

自動車メーカーの「生産技術」は、そのほとんどが一流大学出身のエリートばかりです。
彼らの仕事は、製造ラインの生産効率を上げること。
当時は、ラインの人員を1人減らすことができるなら、〇〇〇万円の設備を導入できる、と聞いてました。

 

その生産技術に、現場で拾ってきた情報から設備提案をします。

 

こんな設備を入れてもらえれば、こういう課題を解決することができます・・・

 

というようなお話しをしに行くわけです。

 

現場のニーズを拾ってきた提案ですから、ほぼ、すんなり話しが進みます。

 

ここまで事が運ぶと、その次は、生産技術の担当が予算化しやすいように堀を埋めていきます。

次は、私の上司にここまでの経緯を説明して、生産技術の課長や部長に話しをしてもらいます。

 

「今、こういう提案をしています。ひとつ、よろしく。」

 

こんな感じですね。

 

必要に応じて、お酒を飲みに行ったり、ゴルフに行ったり。。
いわゆる、「接待」ですね。

 

予算化して、購買(バイヤー)を経由して正式な見積り依頼がきたら、今度は、購買と生産技術の担当に情報を取りに行きます。

 

ほとんどの場合、相見積もりです。
当然、他社より安く、少しでも高い見積りを出したいわけです。
その為の情報収集を集中的に行います。

 

そして、受注!

 

年中、こんなことをしていました。

 

昭和の営業ですネ。

 

最近、フト思うんです。

 

今も、この時と同じなんじゃないか、と。。

 

当時は、インターネットなんてありませんでした。
ましてや、携帯電話すらありませんでした。

 

今は、当たり前のように常にインターネットに繋がっています。

 

当然、企業の営業活動にインターネットは必須です。

コロナ禍以降、これまで以上にインターネットを活用した営業活動は重要性を増しています。

インターネット上での営業活動で必要なのは、

 

・お客様(ペルソナ)のニーズは何なのか。

 

を、仮定することです。

 

昭和の営業は、お客様のニーズを直接聞きに行っていました。

 

当時は、自動車メーカーの工場の中に入っていくのは、割と簡単でした。

 

今は。。。

 

多分、簡単には入れないでしょうね。

 

昭和の頃のような方法で、現場のニーズを拾い上げるのは、至難の技だと思います。

それに、製造ラインの構造も随分変わってきているでしょうから、昭和の頃のようにコトは運ばないと思います。

技術本部や生産技術との人間関係を密にして、情報を収集しているのではないかと思います。

 

その際、必要となるのは情報の提供。

お客様から情報を引き出すためには、こちらからも情報の提供が必要です。
だから、常にアンテナを張って新しい情報を収集し続ける必要があります。

 

その際に活用されるのは、やはり、インターネットでしょう。

 

お客様のニーズを想像して、集めた情報の中から提供すべき情報を選択する。

そして、訪問した際に情報提供したり、あるいは定期的に情報提供のメールを送ったり。。。
方法は様々でしょう。

 

ここでも出てきましたね。

 

「ニーズ」

商品・サービスを販売する際には、

顧客のニーズ、課題

に対して、解決策を提案する。

 

このことは令和の時代になっても変わりません。

ただ、ニーズの集め方や、情報提供の方法が商品・サービスによって変わるでしょうし、時代によっても変わってくるのだと思います。

昭和の営業と令和の営業。

いつの時代になっても。。。

 

営業の基本は同じです。

今年も残すところ、あと1週間。
気ぜわしい毎日をお送りかと思います。
あとひと踏ん張り!!

それでは、ごきげんよう。。

 

株式会社 あずきプランニング
https://azukiplan.co.jp/

石井 克成

 

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必ずお返事させていただきます。

 

追々伸
来週のメール内容は。。。
これから考えます。(^^;

 

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